“只要肯干，就能赚钱。”这是干了8年小本生意的田国栋一直信奉的经营信条。但自转行奶牛养殖后，这个信条被打破了。

  一边是奶价不断走低，一边是养殖的成本依旧高企，这让一度对奶牛养殖保持高度热忱的田国栋陷入一场现实焦灼。“实在撑不住了……”反复权衡之后，他做出了一个决定：退场。有此想法的还有养殖大户王海。从业20多年，他自认为已经看透了原奶价格的起起落落，但如今的行情却让他愈发没有了坚持的底气。尤其是进入这个夏天以后，随着牛奶消费淡季的来临，“卖奶难”的现象再次在奶牛养殖户那里出现。

  牛奶“价格战”成常态，销量却无明显提升

  “太卷了。”念叨着这样的话语，站在淄博市张店区一大型商超内，李敏敏端着盘子，开始了新一轮推销。在李敏敏身旁一个庞大的促销展台上，是国内一知名乳企的三大常温奶系列产品。“全部降价促销，满100减20，再送牛奶杯。”面对每一个可能驻足的顾客，李敏敏卖力地推销。

  偌大的超市内，李敏敏并不孤独。“你看，几乎所有的牛奶产品都在促销。”该商超食品类相关负责人表示。顺着他手指的方向，三个乳品促销展台一字排开的同时，几乎每一个低温奶品牌的冷藏柜前，都打出了打折促销的广告，站着促销员。

  “打折力度相当大，特别是节假日来临前，有些产品甚至买一送一，半价出售，简直就是超市里的‘卷王’。”李敏敏说。“卷”势之下，在该商超的常温奶区域，满119元减45元的促销牌十分显眼。甚至在这家商超内，一些品类的纯牛奶，甚至每箱价格不到30元。

  “牛奶便宜了，但是销量并没有明显提升。”这家超市的工作人员坦言，特别是今年入夏以来，销量仍在下降。淄博中心城区多家商超牛奶“价格战”已是常态。

  而链条上移，终端市场乳品的促销战及销量的走低，也让上游的奶牛养殖户经历着现实考验：养殖成本高企，但生鲜乳收购价格却持续低位运行。

  一些奶牛养殖户透露，收奶合同到期后，不续签的乳企开始增多，并且出现限量情况，剩余的原奶必须靠奶农自己想办法。于是，这个夏天，顶着烈日四处奔波，以寻找到可以收购的乳企的情景在养殖户那里频繁发生。

  不仅仅是淄博。公开数据显示，6月第3周，内蒙古、河北等10个主产省份的生鲜乳平均价格为3.29元/公斤，比前一周下跌0.3%，同比下跌13.6%。事实上，这样的状况去年就已开始。来自农业农村部的数据显示，截至2023年12月底，全国10个主产省原料奶销售均价为3.66元/公斤，同比下降11.2%。

  奶价下跌成本高企，已有养殖户卖牛转行

  进入2024年，原奶价格仍在持续走低。以主产地内蒙古为例，今年前三个月，原奶价格分别为3.52元/公斤、3.47元/公斤、3.33元/公斤。“我刚刚从内蒙古回来，我们这里和那边一样，原奶价格3.2元/公斤已是正常。”王海说。

  与国内多个城市一样，3.2元/公斤且仍看不到终点的原奶价格让养殖户们分外焦灼，资深养牛专业户赵志泽也是如此。赵志泽的牧场位于淄博市高青县，占地150亩，有800多头母牛，奶牛场日产生鲜乳11吨左右。在他的记忆中，三年前的2021年，这里的原奶收购价平均在4元/公斤，行情好时甚至能到5.3元/公斤。但从去年10月开始市场陡变。“生鲜乳供过于求，价格不断下跌，到现在我们牧场的原奶每公斤收购价仅3.2元。”赵志泽说。

  按照田国栋、王海、赵志泽等人的说法，生鲜乳的盈亏成本线在3.8元/公斤左右，很显然，3.2元/公斤的收购价已经让他们入不敷出。这样的行情让养殖户们突然不知所措。“如果说，去年10月是行业寒意的开始，现在基本上是寒冬了!”赵志泽说。

  “寒冬”来临，卖奶成了牧场的头等大事，“奔波不要紧，只要能把奶卖出去……”王海说。

  一边是养殖户为卖奶而忙，另一边是养殖成本依旧高企。“养牛每天都要花钱。”赵志泽说，按照一头奶牛一天30元的最低养殖成本来算，他的牧场每天最少要花费24000元。“如果再加上其他额外支出，数字就更大了。”他说。

  养殖压力下，同样有400头奶牛的刘铭觉得愈发难干，“奶价这样，卖不卖都是赔。”

  如此两难下，不少中小养殖场经营者开始另谋出路。赵志泽表示，他身边的四五个养殖户已经卖牛转行。

  据悉，淄博高青的奶农原本有百余户，但随着转行的频繁发生，这个数字在不断下降。但可选的转行路径并不多，要么出售奶牛要么杀牛卖肉。但牛奶、牛肉价格不断下探的当前，无论是出售奶牛还是杀牛卖肉，在王海、赵志泽等养殖户看来，显然都不划算。

  既然如此，剩下的便是选择把卖不出去的牛奶拉到工厂喷粉(即将保质期只有2—3天的生鲜乳经过灭菌、浓缩等处理后制成奶粉进行储藏)，不过，喷粉后折合生鲜乳收购价仅为每公斤2元左右。

  原奶供应量过剩，大型乳企同样承压

  下挫的行情在动摇养殖户信心的同时，也让乳企十分焦灼。“今年以来，我们不断开发新品，持续调整营销战略，但收效并不大。”山东本地一不愿具名的乳企负责人表示。

  大型乳企同样存在增速烦恼。公开数据显示，今年一季度，伊利实现营收325.8亿元，同比下滑2.58%。这已经是伊利的营收连续两个季度同比下滑，而上次出现下滑还是2020年一季度，彼时主要受疫情影响。那么，这轮价格下滑到底是何原因?

  从供应角度看，国内奶牛养殖增长迅速，原奶供应量增长较快，市场上供应过剩是导致此轮牛奶价格下跌的一个重要因素。公开数据显示，2024年一季度，全国原料奶生产继续保持稳定增长趋势，牛奶产量同比增长5.1%。其中，重点产区宁夏增长26.5%、山东增长10.73%、黑龙江增长4.9%、内蒙古增长4.6%。

  与此同时，终端市场需求却显不足。2023年，我国原料奶产量达到4197万吨，同比增长6.7%，但全年奶类消费却下降约1.6%。另一方面，进口牛奶冲击同样存在。根据2024中国国际乳制品行业大会6月13日发布的数据，2014年至2023年，中国乳制品进口额年均复合增长率为4%。

  同样来自2024中国国际乳制品行业大会的数据，2023年中国进口乳制品287.8万吨，同比减少12%，贸易额847.2亿元，同比下降8.5%。虽然进口量和贸易量均在下降，但赵志泽认为，“这仍不是一个小数字”。

  上游承压，下游同样不轻松。2023年，伊利股份(600887)经销商数量同比减少425家，降至1.95万家。2024年一季度，经销商总数量已降至1.84万家，又减少了1100家，可见其渠道压力。“奶价与猪价相似，具有一定的周期性，一般三年为一个周期，奶价不会一直下跌，但短期内拐点也不会很快来到。”山东一资讯公司称。

  虽然奶价拐点未至，但官方已有动作。比如，山东省畜牧兽医局此前就表示，鉴于当前奶业生产形势，为确保养殖企业生鲜乳交售不断档，加工企业维持生产不停产，经山东省畜牧协会奶业分会测算并征求山东省生鲜乳价格协调委员会全体委员意见，确定2024年第二季度全省生鲜乳交易参考价为3.30—3.70元/公斤的区间价格，乳企做到应收尽收、如期续签收购合同，执行期限为2024年4月1日至6月30日……

  “这仅仅是交易参考价。”赵志泽说，实际情况是生产、收购双方仅是以此为基础，最终还要按照质价相符、按质论价等协商确定实际收购价格。

  “虽然价格不容乐观，但越是煎熬越要坚守。”与其他养殖户不同，赵志泽选择“硬扛”。

  于是，刚刚过去的上周，赵志泽已经从银行贷款两千万元。按照他的说法，“再坚持坚持，说不定市场就好转了!”